Ассортиментная матрица пример

9.6. Пример составления ассортиментной матрицы / Розничные торговые сети: стратегии, экономика, управление / Библиотека (книги, учебники и журналы) / В помощь Веб-Мастеру

Ассортиментная матрица пример

9.6. Пример составления ассортиментной матрицы

На примере работы одного из категорийный менеджеров, отвечающих в ТК «Уютный дом» за категорию товара «керамическая плитка», рассмотрим процесс созданию товарной матрицы на планируемый год.

ТК «Уютный дом» работает на рынке в розничном сегменте Москвы с 2000 г.

На текущий момент имеет в Москве восемь специализированных магазинов товаров для ванных комнат, включающих в себя группу «керамическая плитка», средней площадью до 1 тыс. кв.

м и 16 павильонов на строительных рынках «Синдика», специализирующихся на продаже керамической плитки и сопутствующих товаров средней площадью до 100 кв. м.

Посмотрим, как происходила подготовка к формированию товарного портфеля на 2007 г. (направление «керамическая плитка»).

1. Анализ текущей ситуации по основным экономическим показателям (табл. 9.8).

Таблица 9.8

Экономические показатели по категории «керамическая плитка»

Наблюдается рост прибыли и выручки по категории по сравнению с 2004 г., но в целом рост по направлению отстает от среднего роста по компании – доля направления в выручке и прибыли падает (табл. 9.9).

Таблица 9.9

Изменение прибыли на одну торговую точку по категории «керамическая плитка»

Данные таблицы показывают, что незначительный рост валовой прибыли происходит за счет увеличения количества торговых точек. В магазинах наблюдается падение среднемесячной прибыли по направлению. Рост оборота происходит целиком за счет рыночных павильонов.

На рисунке 9.2 показана динамика прибыли при продаже керамической плитки.

Рис. 9.2. Динамика прибыли при продаже керамической плитки

График показывает наличие ярко выраженной сезонности при продаже керамической плитке – большая часть продаж и прибыли приходится на вторую половину года и пик – на июль и август. Вызывает интерес падение прибыли в ноябре – декабре 2005 г., т. к. обычно показатели в эти месяцы по плитке лишь ненамного меньше чем летом.

В таблице 9.10 показано изменение пропорций в выручке и прибыли в магазинах и павильонах.

Таблица 9.10

Изменение пропорций в выручке и прибыли в магазинах и павильонах, %

Данные таблицы показывают, что в 2005 г. продажи в рыночных павильонах осуществляются с большей наценкой, чем в магазинах. Этот феномен можно объяснить большей долей продаж по производителям с более высокой наценкой.

В таблице 9.11 дан анализ данных по производителям.

Таблица 9.11

Анализ данных по производителям[177]

На основании таблицы 9.11 можно выявить фабрики, по которым необходимо пересмотреть ассортимент. Большое количество декоративных элементов на коллекцию или большая доля слабо продающихся коллекций приводит к непропорциональной прибыли долей фабрики в ассортименте.

Из анализа необходимо исключить фабрику «Луго», «Екатеринбургский завод керамических изделий» и завод «Сокол», ассортимент которых – в основном напольные коллекции без декоративных элементов. Среди явных лидеров выделяются фабрики «Фурла», «МэтрПоль», «Гамини» и «Дом декор».

Эти доли фабрик в прибыли значительно больше их доли в ассортименте. Среди явных аутсайдеров – фабрики «Им. 1 Мая» и «Интерприма».

Для того чтобы составить полное представление о фабриках, присутствующих в ассортименте, необходимо также сравнить их долю в прибыли и в складских запасах. Поставщики, доля которых в прибыли выше их доли в складском запасе, являются донорами оборачиваемости.

Доноры оборачиваемости – это товары или поставщики, которые инвестируют в оборот заказчика более 10 % от своего месячного объема продаж, т. е.

предоставляют кредит в большем объеме, нежели это необходимо для наполнения товаром логистической системы организации, покупающей его.

Поставщики данной группы предоставляют такую отсрочку на погашение кредита, что за это время заказчик успевает продать товар, получить за него деньги и еще какое-то время использовать их для финансирования закупок других товаров.

Получается, что чем больше товаров данной группы реализуется, тем больше привлекается средств от поставщика. Обычно такие кредиты предоставляют либо давние партнеры компании, либо новые поставщики никому не известного товара, которые согласны на любые условия дистрибуции своего товара.

Для увеличения оборачиваемости по направлению необходимо сокращать долю поставщиков – акцепторов оборачиваемости.

Акцепторы оборачиваемости – это товары или поставщики, в содержание которых заказчику самому приходится инвестировать средства в размере более 10 % от месячного объема продаж.

Как правило, товар поставщиков этой группы пользуются повышенным спросом, что вынуждает закупать его на предлагаемых условиях: отгрузка по предоплате или предоставление малого кредита, недостаточного для полного содержания груза. Здесь главное – не перевыполнять план продаж, т.

 к. любое увеличение продаж приводит к дополнительному оттягиванию инвестиционного ресурса[178].

В 2003 г. донорами оборачиваемости являлись фабрики «Гамини», «Драго», «Луго», «ЕкЗКИ», «Дом декор», «Топ Керамик». Все остальные фабрики являлись акцепторами оборачиваемости.

Высокая оборачиваемость «Топ Керамик» связана с коротким функциональным циклом логистики, является эксклюзивным производителем ТК «Уютный дом» и свой ассортимент продает только через сеть магазинов ТК «Уютный дом».

Сокращение в ассортименте доли поставщиков с низкой оборачиваемостью в следующем году позволит увеличить оборачиваемость по направлению до уровня 2,5–3,5 с учетом товара в пути. В таблице 9.12 показана структура прибыли и товарных запасов по поставщикам по категории «керамическая плитка».

Таблица 9.12

Структура прибыли и товарных запасов по поставщикам по категории керамическая плитка, %

2. Анализ имеющейся ассортиментной матрицы. Товарный портфель в направлении «керамическая плитка» был сформирован в апреле 2005 г. и полностью внедрен только в розничных магазинах ТК «Уютный дом», однако анализ по сегментам прибыли, дизайну и цвету из-за недостатка данных не проводился.

Для лучшего понимания дальнейшего анализа необходимо ввести понятие «серия». Серией будет называться цвет цоколя в коллекции с декорацией к нему. Например, если в коллекции присутствует только один цвет, то серией будет коллекция, если в коллекции три цвета, то каждый цвет с пропорциональной долей общей фоновой плитки и спецэлементов будет серией.

Для корректного анализа было проведено более детальное сегментирование по цене, изменены названия цветов и типов дизайна. Это связано с тем, что показатели в подразделениях сильно отличаются, а когда сегмент рассматривается целиком – различия нивелируются, это мешает анализу. Результаты сегментирования приведены в таблицах 9.13, 9.14, 9.15.

Таблица 9.13

Выделение ценовых сегментов

Таблица 9.14

Выделение цветовых сегментов

Таблица 9.15

Выделение стилей дизайна

3. Анализ по цене и прибыли. Для оценки прибыльности тех или иных сегментов применяется следующая методика.

Весь базовый товар распределяется по сериям, для каждой из которых рассчитывается показатель «прибыль на серию», в который входит среднемесячная прибыль за период апрель – сентябрь по всем артикулам, входящим в данную серию по московским магазинам.

Каждой серии присваивается классификатор: «вид плитки», «цена», «цвет», «дизайн», а для настенной плитки еще указывается ее место на экспозиции. Ассортимент фильтруется по данным показателям, и высчитывается сумма прибыли на сегмент.

Наиболее значимый показатель – «цена», причем значимость его растет по мере удешевления плитки и сильно сокращается при росте цены свыше 30 руб./кв. м. Значимость показателей «дизайн» и «цвет» примерно одинаковые, но менее значимые, чем «цена». Анализ по ценовым сегментам показан в таблице 9.16.

Таблица 9.16

Анализ по ценовым сегментам товара «настенная плитка» (пример 1)

Анализ имеющейся ассортиментной матрицы показал избыток коллекций в сегменте от 18 до 22 руб./кв. м и высокую прибыльность сегмента от 12 до 18 руб./кв. м. Кроме того, перспективным следует признать сегмент свыше 30 руб./кв. м. При розничной цене от 30 руб./кв.

м покупателю можно предлагать красивую плитку, которая будет выглядеть дорого. Сегмент от 22 до 30 руб./кв. м неперспективен из-за того, что за такую цену технологически невозможно сделать действительно интересный дизайн, а похожую плитку можно купить дешевле.

После более детального анализа можно говорить о том, что сегмент от 18 до 22 руб./кв. м также является перспективным, существуют высокоприбыльные коллекции, но их выбор должен быть более тщательным.

(Принципы построения базовой матрицы были изложены в начале этой главы.)

В таблице 9.17 показано, какой вид будет иметь новая ассортиментная матрица 2007 г.

Таблица 9.17

Новая ассортиментная матрица 2007 г. (пример 1)

Анализ напольной плитки по цветам представлен в табл. 9.18.

Таблица 9.18

Анализ по цветам товара «напольная плитка» (пример 2)

Анализ имеющейся цветовой палитры ассортиментной матрицы показывает, что наиболее перспективными цветами для напольной плитки являются цвета пляж, закат, кофе.

В таблице 9.19 показан еще один вариант ассортиментной матрицы.

Какие выводы можно сделать, анализируя работу, проведенную категорийным менеджером?

Общие задачи для направления на 2007 г. состоят в создании узнаваемого покупателем ассортимента и приучения его к мысли, что ТК «Уютный дом» – это сеть магазинов и павильонов, в которые надо идти за плиткой.

На основании перечисленных данных можно предложить ряд шагов в развитии категории.

1. Увеличение ассортимента плитки в ценовом сегменте «средний» при привлечении одного-двух новых производителей предположительно даст рост прибыли в данном сегменте. Как следствие доля ценового сегмента «эконом» сократится.

Таблица 9.19

Ассортиментная матрица, построенная на принципах категорийного менеджмента (вариант 2)

2. Увеличение ассортимента в ценовом сегменте «дорогой» за счет интересных по дизайну, необычных и модных, трендовых коллекций.

3. Замена ассортимента в ценовом сегменте «средний – высокий» на более продаваемые дизайны и, как следствие, – рост товарооборота серии.

4. Дальнейшее увеличение доходности планируется за счет увеличения оборачиваемости.

Увеличение оборачиваемости произойдет за счет сокращения артикулов на коллекцию, закрытия фабрик – акцепторов оборачиваемости («Сокол», «Им. 1 Мая», возможно – «Интерприма») и увеличения частоты закупок.

Предполагается, что с учетом закупки новинок и расширения ассортимента по напольным коллекциям удастся сохранить тот же показатель складских запасов.

5. Внедрение новой схемы закупки новинок:

? сокращение суммы первой закупки, в течение трех-четырех месяцев после выклейки новинки на экспозиции магазина допускается дефицит по коллекции; только через четыре месяца, когда будет определен потенциал новинки, уровень складских остатков увеличивается до трех месяцев оборачиваемости;

? ускорение обновления ассортимента (предполагается 20– 30-процентное изменение ассортимента в год).

6. За счет увеличения скорости обновления ассортимента будет получено временное конкурентное преимущество, поэтому предполагается небольшое увеличение наценки.

7. За счет предложенных шагов будет достигнут 10—12-процентный рост прибыли на магазин по направлению без увеличения вложений в товарный запас.

Источник: //wm-help.net/lib/b/book/22395354/127

Товарная матрица: образец и особенности ее составления

Ассортиментная матрица пример

Бизнес юрист > Открытие бизнеса > Товарная матрица: образец и особенности ее составления

Для успешной и прибыльной работы розничного магазина необходимо правильно подобрать товарное наполнение точки продаж.

Список всей продукции, которая реализуется в киоске, магазине самообслуживания, супермаркете и в другом формате ритейла, составляется с учетом площади и расположения точки продаж, ассортимента конкурентов, интересов и уровня доходов целевой аудитории.

Наполнение товарной матрицы по образцу осуществляется до открытия магазина, после изучения спроса и предложения, сегментирования потенциальных потребителей и отбора целевых групп, позиционирования ритейла.

Понятие и образец товарной матрицы

Товарная матрица (товарная сетка, product grid) – это полный список позиций товара, из которых состоит номенклатура оптовой или розничной торговой точки.

Матрица составляется в виде таблицы или сетки, в которую вносятся группы продукции, объединенных по какому-либо признаку и является основой формирования оптимального количества различных единиц продукции.

Каждый товар может классифицироваться по одному, двум, трем и более признакам (размер, цвет, модель и пр.).

Оптимальный образец товарной матрицы – это таблица, в которую включен:

  • перечень всех товаров, с указанием конкретных товарных единиц, сгруппированных по брендам
  • все ассортиментные группы продукции
  • глубина ассортимента каждой группы
  • процентное соотношение товарной категории к общему наполнению

Образец товарной матрицы

В расширенном варианте товарная сетка включает стилевую и ценовую матрицы.

Продукция первой приоритетности (наиболее рентабельная и ходовая) расписывается максимально подробно – с указанием широты и глубины ассортимента, ценового диапазона.

Товары второго и третьего уровня приоритетности расписываются не так детально. Приоритетность определяется уровнем спроса (наиболее ходовая продукция) и прибыльностью позиции.

При составлении оптимальной товарной матрицы учитываются стратегические задачи торговой компании, формат точки продаж, расположение, особенности и предпочтения целевой аудитории (ЦА).

Например, розничную точку в элитном торговом центре лучше позиционировать, как бутик и формировать ассортимент из продукции премиум-класса.

А магазину с большой площадью в спальном районе больше подойдет формат супермаркета с большим выбором товаров широкого потребления.

При наполнении товарной матрицы также учитывается спрос и уровень доходов целевой аудитории, конкурентная среда (магазины с похожим форматом организации продажи и ассортиментом).

Особенности позиционирования магазина

Правильное позиционирование точки продаж – это один из важнейших факторов успеха, наряду с удачным расположением, грамотной ассортиментной и ценовой политикой.

Планируя открытие магазина или розничной сети магазинов, необходимо предварительно провести ряд маркетинговых исследований по изучению потребительского спроса и конкурентной среды.

То есть, нужно понять, кому, что и как компания будет продавать, и чем магазин будет отличаться от аналогичных предложений (определив, чего не хватает рынку, можно создать свое уникальное преимущество).

В товароведении все торговые предприятия классифицируют по форматам торговли, которые дифференцируются в соответствии с различными параметрами. К таким характеристикам относятся: площадь и планировка торгового зала, наличие складских, вспомогательных или производственных помещений, количество номенклатурных единиц, глубина и ширина ассортимента, ценовая политика, перечень сервисов и пр.

Форматы точек продаж в соответствии с видом реализуемых товаров

Но это только определение формата магазина, который является лишь частью позиционирования.

Перед открытием торговой точки также нужно выбрать подход к организации продаж – концептуальный (ориентирован в первую очередь на удовлетворение потребностей целевой аудитории) или форматный (основной приоритет – эффективная организация торговой точки).

Оптимальным вариантом является объединение этих двух подходов, в результате которого магазин воспринимается и как место совершения покупок, и место получения особой ценности (комфорт, престиж, экономия времени и денег и пр.).

Для каждой торговой точки или сети ритейла должна быть разработана уникальная концепция, в которой прописываются все особенности – от наружного и внешнего оформления до товарного наполнения и перечня сервисов. Концепт разрабатывается после проведения маркетинговых исследований, которые дают возможность получить качественные и количественные характеристики потребительских предпочтений.

Учитывая интересы и предпочтения ЦА, определяется выгодная ниша, перечень преимуществ перед конкурентами и затем осуществляется позиционирование магазина.

Точку продаж можно позиционировать, как магазин с максимально широким ассортиментом или самыми низкими ценами, бутик с брендовыми товарами премиум-класса и пр.

Проведение исследования спроса и сегментация потребителей

Чтобы выявить именно своего покупателя и понять его интересы, страхи и мотивацию покупок, проводится сегментация. Для этого все потребители разбиваются на разные группы, объединенные определенными характеристиками. Выбор параметров для классификации определяется с учетом особенностей, преимуществ и стоимости товара, географического охвата, формата торговой точки.

Сегментация потребителей может проводиться по полу, возрасту, уровню доходов, виду занятий, социальному положению, месту проживания, интересам, поведенческим и другим факторам. Сегментацию можно проводить для магазина или сети магазинов, а также для разных товарных групп.

Например, проводится сегментация покупателей для сети строительных магазинов. Для продвижения такого направления можно выделить группу корпоративных клиентов (строительные компании, бригады строителей, оказывающие услуги ремонта и отделки и пр.) и индивидуальные покупатели (приобретающие стройматериалы для самостоятельного ремонта своего дома).

Каждая из этих групп может быть разделена на подгруппы.

Далее изучается спрос и проводится анализ с изучением количества и объема покупок, совершенных разными группами (такие данные можно получить, изучая конкурентов или анализируя собственные продажи за предыдущие периоды).

Если в результате исследования выявлено явное преимущество корпоративных клиентов по объемам и количеству закупок, то при формировании ассортиментной матрицы нужно сделать упор на профессиональные товары и оборудование.

Сегментирование проводится в несколько этапов:

Сегментация потребителей по группам

  1. Определение критериев сегментации. Выбор наиболее важных параметров из максимального списка возможных характеристик, позволяющих разбить всех потребителей на однородные группы.
  2. Используя выбранные признаки сегментации, нужно выделить лояльных и нелояльных покупателей. Такое разделение позволит проанализировать высокую и низкую лояльность ЦА в разрезе социальных, демографических, поведенческих и других факторов.
  3. Составление портрета целевого потребителя своих конкурентов. Можно проанализировать целевых потребителей тех конкурентов, чья продукция стоит дешевле тех, чьи цены находятся на уровне с вашими и тех, у кого цены значительно выше.
  4. Анализ различий и выбор важных критериев сегментации. Необходимо изучить все полученные группы и выявить, по каким признакам они отличаются. Самые важные из них – причина покупки, переключения на другую марку или отказ от товара. Эти поведенческие и психографические признаки, как правило, являются наиболее значимыми, а демографию и географию относят скорее к описательным характеристикам, которые дают возможность планировать рекламные кампании.
  5. Разделение потенциальных покупателей на сегменты и детальное описание каждого из них. Каждый сегмент нужно описать по социальным, демографическим и географическим характеристикам, поведенческим (места и частота покупок, важные свойства товаров, количество приобретаемых брендов и пр.) и психографическим факторам (жизненные ценности, приоритеты, мотивация при покупке и др.).
  6. Оценка потенциала каждого сегмента (примерное количество и объем покупок, совершаемых разными группами потребителей).
  7. Выбор целевых сегментов рынка. Выбирается одна-две целевые группы с наибольшим потенциалом и именно с учетом их характеристик формируется дальнейшая стратегия продвижения и организация продаж в конкретном магазине.

Образец товарной матрицы при конкурентном анализе

Сравнение собственного ассортимента с перечнем товаров у конкурента проводится для выявления сильных и слабых сторон конкурентов и своей компании.

Такой вид исследования начинается с определения основных конкурентов (3-4 крупные компании), предлагающих похожую продукцию или товары-заменители.

Далее проводится анализ товарного ассортимента различных конкурентных компаний, их ценовая политика, перечень услуг, преимущества.

Образец товарной матрицы при сравнении цен конкурентов

Для сравнения товарной политики основных конкурентов составляется товарная матрица по каждой отдельной компании, с указанием ассортиментных групп продукции, с группировкой по производителям, моделям, качеству, ценам и другим характеристикам.

Полученные данные используются для оптимизации при формировании собственного ассортимента.

Например, в процессе конкурентного анализа было выявлено, что большинство из них предлагает очень широкий выбор групп продукции, но при этом все они представлены только наиболее ходовыми позициями.

В этом случае можно выбрать тактику максимальной глубины внутри товарной группы (увеличивая выбор по моделям, объему, цвету и другим характеристикам конкретного товара).

Подбор основных товарных групп товарной сетки

Ассортиментная или товарная матрица – это полный перечень товаров, представленных в точке продаж.

Товарное наполнение нужно формировать еще до открытия магазина, учитывая его формат, расположение, особенности и предпочтения целевой аудитории.

Стихийное формирование ассортимента, ориентированное на текущий спрос или скопированное у конкурентов, без анализа затратности и доходности каждой товарной группы, может привести к убыткам и разорению.

Кроме предварительного составления товарной матрицы перед открытием торговой точки, необходимо также обновлять такой перечень не реже, чем раз в полгода. В идеале, такую задачу должна выполнять группа специалистов: категорийный менеджер или снабженец, который знает поставщиков и владеет информацией о том, что и в каком объеме продается, а также маркетолог и коммерческий директор.

Особенности и этапы составления ассортиментной матрицы:

  1. Определение формата магазина, с учетом площади, этажности, месторасположения, социально-экономических характеристик района, наличия конкурентов и прочих факторов.
  2. Сегментирование потребителей, выбор целевой группы и позиционирование точки продаж.
  3. Предварительное формирование ассортимента, нацеленное на ключевую целевую группу. Проведение сравнительного анализа собственной товарной матрицы и матрицы основных конкурентов.

    Анализ рынка и конкуренции

  4. На основе конкурентного анализа и исследования предпочтений целевых потребителей формируются собственные конкурентные преимущества, уникальное торговое предложение (ширина или глубина ассортимента, перечень уникальных сервисов и пр.).
  5. Определение основных групп товаров, особенностей выкладки, применения POS-материалов. Формирование ценовой политики (перед этим предварительно изучаются ценовые предложения других компаний, работающих с аналогичными или похожими группами товаров).
  6. Формирование сбалансированного ассортимента, определение его ширины и глубины. Определение ключевых позиций той или иной категории продукции, а также роли каждой товарной группы (уникальные, приоритетные, базовые, сезонные товары). Отдельная роль отводится удобным товарным позициям – продукции, формирующей лояльность целевой аудитории, с указанием ее свойств (бренда, свойств и выгод от применения, упаковки, объема и пр.).
  7. Составление финального документа. Расчет ассортиментного минимума для конкретной точки продаж (минимальное количество товаров по каждой позиции). При закупках необходимо учитывать необходимость страхового запаса (как правило, не менее 15%), чтобы по ходовым выгодным позициям не возникал дефицит. При формировании плана закупки нужно также учитывать сроки и условия поставки. Для товаров с коротким сроком хранения особенно важно учитывать количество проданных единиц за определенный промежуток времени.

Корректировка товарной матрицы осуществляется на основании анализа продаж за предыдущий период (учитывается количество проданных товаров, общая прибыль, рентабельность по позиции). База товаров торговой точки формируется с указанием всех ключевых параметров – присвоенный внутренний код, наименование, бренд, закупочная и розничная цена, остаток на складе и др.

Весь ассортимент также можно условно разделить на ценовые категории (обычно, деление происходит на дешевый, средний и дорогой сегмент).

Углубление ассортимента товаров

Для того, чтобы по максимуму удовлетворить потребности целевой аудитории, маркетолог (коммерческий директор или другой специалист, занимающийся анализом продаж) розничной сети или отдельного магазина должен вести постоянную работу по оптимизации товарного наполнения.

Выбирая стратегию увеличения количества товаров в рамках одной товарной группы, можно добиться конкурентного преимущества, предлагая те товары, которые не могут предложить конкуренты. Это называется углублением ассортимента (дифференциацией).

Такая политика позволяет предлагать целевым потребителям вариации товара, наиболее полно соответствующих их потребностям. Углубленный ассортимент актуален для продажи взрослой и детской одежды и обуви (предлагаются различные цвета и размеры), мебели, бытовой техники, мобильных телефонов и других товаров широкого потребления.

Вся деятельность по управлению ассортиментом сети магазинов или конкретной точки продаж нацелена на несколько целей – повышение узнаваемости бренда ритейла и лояльности целевой аудитории, увеличение объемов продаж и рентабельности бизнеса.

Долгосрочными задачами также являются повышение конкурентоспособности и увеличение доли рынка.

Чтобы достичь поставленных целей, необходимо правильно выбрать формат магазина, сформировать концепцию продаж, составить товарную матрицу с учетом спроса и конкурентной среды.

Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Источник: //pravodeneg.net/biznes/tovarnaya-matritsa-obrazets.html

Ассортиментная матрица

Ассортиментная матрица пример

Ассортиментная матрица или другими словами — товарная сетка, является важной составляющей для любой сферы дистрибуции.

При правильном составлении она во многом способна упростить рабочие процессы, сделать выбор и подбор предложений проще, удобнее и структурированнее.

Что такое ассортиментная матрица

В основном, товарная матрица представляет собой перечень определенных позиций, объединенных и структурированных между собой согласно предварительно заданному и продуманному алгоритму.

Это могут быть самые различные характеристики товара и услуги: цвет, форма, модель, толщина, длина и т. п.

Для дистрибуции товарная сетка представляет особенную ценность, так как она является вспомогательным элементом для торгового представителя и производителя в целом. Она представляет собой заранее утвержденный перечень товаров и предложений, предназначенный для того или иного магазина, торговой точки.

Работа с ассортиментной матрицей посредством ручного механического ввода — довольно сложный и трудоемкий процесс. Она потребует особого внимания, длительных временных затрат и усилий.

Поэтому для ее формирования компанией ABMDD было разработано удобное приложение Альт. Оно автоматизирует процесс создания матрицы товаров, упрощает поставки вашим клиентам и во многом облегчает дистрибьюторскую деятельность.

Принцип создания и формирования матрицы

Данный вид матрицы выступает в качестве вспомогательного списка для крупных ритейлеров, в котором приводятся и тщательным образом отбираются товары и услуги, рекомендуемые к обязательной покупке для торговых точек.

Матрица товаров должна выступать в качестве основы для нормирования остатка товаров на складах. Именно она позволяет определить минимально допустимый остаток продукции, является утвержденным номенклатурным перечнем товаров, рекомендованных к продаже для определенного клиента.

Формирование правильной товарной матрицы должно начинаться с проработки и анализа форматов и геолокаций клиентов. Либо можно пойти более простым и удобным путем — скачать приложение Альт.

Автоматизированная программа, которая в автономном режиме за более короткий период времени, но с большей продуктивностью и глубинным анализом, может самостоятельно, исходя из заданных вами параметров, сформировать ассортиментную матрицу.

После формирования матрицы ее присваивают определенному клиенту. Приложение самостоятельно отправляет сгенерированный список агенту в качестве обновления. Во время посещения приложения агент увидит обновленные списки, в которых приоритетные позиции будут подсвечены определенным цветом.

Существует определенный набор параметров, из которых обычно формируется ассортиментная матрица. Пример того, какими могут быть основные критерии, мы привели ниже:

  • одномерное линейное значение — размер, форма, оттенок;
  • двумерное линейное значение — сочетание одновременно двух параметров;
  • трехмерное линейное значение — сочетание сразу трех товарных характеристик.

После того, как вами будет создана и сформирована ассортиментная матрица, можете смело приступать к воплощению процесса автоматизации мобильной торговли.

Виды ассортиментных матриц

Помимо товарной сетки существует еще и плановая матрица, которая представляет собой более расширенную версию своего аналога. ее отличительная особенность — возможность фиксирования производимых изменений во временном отрезке.

Если товарная матрица является более простым инструментом коммуникации и взаимодействия с торговыми точками, то плановый ее аналог будет в приоритете для тех, кто ценит мобильность и оперативность работы.

Детализация ассортиментной матрицы

Чем тщательнее и детализированнее будет продумана товарная сетка, тем слаженнее и результативнее будет осуществляться поставка товаров в торговые точки.

Для этого вам понадобится детально описать перечень всех торговых марок имеющихся товаров, обозначить наличие групп и ассортиментных категорий торговой точки, прописать конкретное количество единиц для каждой группы, категории и торговой марки.

Ассортиментная матрица способна упростить ваш дистрибьюторский бизнес.

Автоматизированная торговая матрица — решение для прогрессивного бизнеса. Выбор всегда остается за вами: прогрессировать или создавать видимость прогресса.

Также читайте статьи по темам:

Построение дистрибуции с нуля

Воронка продаж для автоматизации бизнеса

Источник: //abmdd.com/assortimentnaya-matrica/

Ассортиментная матрица: что, кому и когда выгодно продавать

Ассортиментная матрица пример

Ассортиментная матрица — это полный список товарных позиций, которые продаются в магазине, одна из ключевых составляющих вашего бизнеса. При наличии хорошего ассортимента вы сможете успешно продавать товар даже не в самом проходном месте. Необходим системный, продуманный подход к ассортименту реализуемого товара. В этом вам поможет ассортиментная матрица.

Дмитpий Пaвлoвич Лукьянoв, генеральный директор конcaлтингoвого агентства «Бизнec-21».

На ваши продажи помимо всего прочего влияет

именно то, что вы продаете — какие товары, какие услуги.

Ассортиментная матрица — это полный список товарных позиций, которые продаются в магазине, одна из ключевых составляющих вашего бизнеса. При наличии хорошего ассортимента вы сможете успешно продавать товар даже не в самом проходном месте. Необходим системный, продуманный подход к ассортименту реализуемого товара. В этом вам поможет ассортиментная матрица.

Она является результатом анализа и учета:

  • спроса;
  • ассортимента конкурентов;
  • особенностей региона;
  • особенностей территориального местоположения.

На основе вашей ассортиментной матрицы составляется тот минимум товара, который должен всегда находиться в магазине в данный временной период.

Необходимо сконцентрировать внимание на 20% ассортимента, которые дают вам 80% продаж. Правило Парето действует и в рознице. Отслеживайте постоянное наличие этих товаров на полках и в витринах — это значительно увеличит вашу прибыль.

Одни товары продаются сами по себе, а некоторые удается продать только как дополнение к основному. Определенная группа товаров реализуется легко, без особой рекламы, а какая-то часть будет продаваться, только если вы будете ее активно предлагать клиенту. Это подводит к основной идее товарной матрицы:

одной частью товаров вы завлекаете клиентов, а на другой части — зарабатываете деньги.

Какие же существуют товарные категории?

  1. Завлекающие товары.
  2. Дополнительные товары.
  3. Статусные товары.
  4. Товары-партнеры.
  5. Товары-заменители.

Разберем каждую группу.

1. Завлекающие товары

Цель таких товаров — завлечение потенциального клиента к вам в магазин.

Неспроста в супермаркетах хлеб находится на самых отдаленных полках магазина. Делается это для того, чтобы, когда клиент идет к витрине с хлебом, по пути ему в глаза бросалось огромное количество других продуктов.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Внедрение новой системы вознаграждения на предприятии

Такие товары всегда находятся в самых дальних и труднодоступных местах магазина. Плюс ко всему внутри магазина эти товары уже не так афишируются, как снаружи. Для них теперь не нужна реклама, так как человек уже зашел внутрь, и теперь ему предлагаются совсем другие товары.

В услугах товаром для завлечения может быть какая-то полезная бесплатная консультация. Например, бухгалтерская консультация по открытию счета, которую можно дать бесплатно, после чего продать уже полное ведение бухгалтерии данной фирмы. После того как клиент зашел к вам в магазин или офис за таким товаром, ваша задача — перевести его на более дорогой товар.

2. Дополнительные товары

Это непосредственно то, на чем вы зарабатываете деньги.

Когда человек купил у вас дешевый товар-«локомотив», в этот момент вы должны предложить ему либо более дорогой товар, либо дополнительный товар с высокой рентабельностью.

Самые известные примеры дополнительных продаж: когда продают станки для бритья, фирма-производитель практически ничего не зарабатывает, вся прибыль идет от дальнейшей продажи лезвий; ксероксы продаются по себестоимости, прибыль идет от продажи картриджей; сотовые телефоны могут продаваться всего за 1000 рублей, а прибыль получается за счет продажи аксессуаров, сим-карт и т. д.

Дополнительные товары могут быть более или менее дорогими, чем товар-«локомотив». На менее дорогих товарах можно зарабатывать больше, чем на более дорогих, за счет низкой себестоимости или за счет количества проданных единиц такого товара.

3. Статусные товары

Это товары яркие, красивые, очень дорогие. Они могут даже никогда не покупаться. У них совсем другая задача.

Первая задача такого товара — чтобы клиенты не думали, смотря на дешевый завлекающий товар, что у вас совсем уж все дешево. Клиенты должны видеть, что у вас есть очень дорогие продукты, что вы солидная компания или магазин.

Вторая проблема, которую решают статусные товары, — это то, что дополнительные товары на фоне статусных выглядят недорого. Клиенты видят, что по сравнению с таким товаром другие, которые вы им предлагаете, вполне приемлемы по цене.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Способы заключения внешнеторговых сделок: что важно знать

Третье немаловажное свойство данной группы товаров — это то, что найдутся у вас клиенты, которые будут готовы приобрести их.

Таким образом, вы сможете за одну продажу такого товара получить сразу очень весомую прибыль.

Примером такого товара может быть душевая кабина невероятной отделки, стоящая посредине магазина сантехники практически как музейный экспонат и стоящая, например, 500 000 руб.

4. Товары-партнеры

Это товары, которые вы продаете по вашей партнерской договоренности с другими фирмами.

Например, если вы торгуете подарками, у вас может продаваться сертификат на путешествие в Европу. Он будет продаваться нечасто, но зато вы имеете на нем достаточную маржу — плюс он вам ничего не стоит по затратам. Его вам может предоставить туристическое агентство, с которым вы договоритесь.

Главное, чтобы предложение такого товара всегда было на виду у клиентов, и продавцы-консультанты должны всегда его проговаривать.

5. Товары-заменители

Это схожие по сути товары, но отличающиеся физически.

Например: стул — стул на колесиках, батарейки — аккумуляторные батарейки, ванна — душевая кабинка.

Такие товары должны быть, чтобы клиент видел, что у вас большой ассортимент, и у него не было желания уйти к вашему конкуренту. Также у товаров-заменителей хотя и много общего, но в то же время есть нюансы, которые, возможно, интересуют клиента.

Поэтому ваша задача — показать человеку как можно больше похожих товаров.

Возможно, наоборот, какая-то мелочь может не понравиться клиенту, а в товаре-заменителе как раз его может все устраивать.

Наличие такой товарной матрицы дает свободу клиенту. Он может двигаться по вашей товарной группе и выбирать необходимые товары. Помимо этого, наличие товарной матрицы позволит вам привлечь разнообразных клиентов, так как дает им очень большой выбор.

Кто-то придет к вам на товар-«локомотив» и попутно купит дополнительные товары. Кто-то будет знать, что у вас большой выбор товаров-заменителей, и придет именно по этой причине. Кого-то же привлекут товары-партнеры либо статусные товары.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Правило логичности: типичные ошибки

Как и кому продавать товары из вашей товарной матрицы

Делим условно все товары на «новые» и «старые» относительно клиента. Одновременно делим клиентов на «новых» и «старых» относительно ваших товаров. Теперь у нас появляется четыре вектора действий.

  1. Продаем «старый» товар «старым» клиентам. То есть постоянным клиентам предлагаем те товары, которые они всегда покупали. Здесь все просто.
  2. Второй вариант позволяет нам «старым» клиентам предложить что-то новое, тем самым увеличив сумму среднего чека. Вы можете предложить товар-заменитель более дорогой, можете предложить несколько дополнительных товаров, а можете в очередной раз продемонстрировать статусный товар — возможно, клиент к этому времени «созрел» и для него.
  3. «Новым» клиентам можно предложить «старый» товар. Все только что появившиеся клиенты должны быть оповещены обо всем разнообразии товаров.
  4. «Новым» клиентам предлагаете «новый» товар. Находите клиентов через новые каналы и предлагайте им товары, которые недавно появились в вашей товарной матрице. Возможно, у вас еще и нет товара или услуги, которую вы предлагаете. Это нормально. Предложите, посмотрите на реакцию клиента, поймите, интересно ли ему это. Если да, тогда немедленно вводите в свою товарную матрицу этот продукт и предлагайте его как «новым», так и «старым» клиентам.

Полностью российская практика мерчендайзинга — планирование и управление покупками и продажами, контроль за размещением, ценами и количеством товаров — вы можете изучить в практическом курсе «Мерчендайзинг: менеджмент розничной торговли».

Источник: //www.elitarium.ru/assortimentnaja_matrica_vygodno_prodavat/

Сила Права
Добавить комментарий